Tu plan de negocios como tu futura historia

Los inversores invierten en las ganancias futuras y la dirección que tomará un negocio o empresa. Esta historia futura es su plan de negocios. Comunica sus objetivos financieros y no financieros para obtener apoyo y aceptación de las partes interesadas. El plan de negocios se puede utilizar, por ejemplo, para asegurar la inversión de bancos, gobiernos y otros terceros o para formalizar su plan de transformación antes de una venta. Cualquiera que sea el propósito, es la oportunidad de vender su visión estratégica y maximizar el valor.

Con los principales desafíos macroeconómicos y de mercado que afectan a la mayoría de los sectores y los impactos continuos de la pandemia de Covid-19, las empresas están reconsiderando la dirección futura y su enfoque de financiación. Un plan de negocios claro maximizará el valor de su negocio, aumentará la credibilidad externa; internamente, ayudará a alinear los esfuerzos en toda su organización y creará una transacción más fluida.

¿Cómo contar la historia de la empresa en forma creíble?

Si bien cada plan de negocios es necesariamente diferente, algunos de los desafíos en la preparación son relativamente los mismos en todas las organizaciones. Aquí hay ocho consejos que hemos recopilado de nuestra experiencia de apoyar a nuestros clientes en la preparación de planes de negocios sólidos y creíbles:

• Considerar un marco de tiempo significativo que se alinee con su estrategia comercial (de tres a cinco años es común.)
• Desarrollar pronósticos financieros integrados - (no solo una cuenta de pérdidas y ganancias)- que se alineen con su historia y puedan ayudarlo a identificar dónde se deben tomar las acciones dentro de su plan.
• Proporcionar contexto a sus sólidos supuestos de ingresos y costos a través de la visión operativa y del mercado. Por ejemplo, el tamaño de la demanda del mercado global, su posición competitiva dentro de ese mercado, su huella global y su capacidad disponible para facilitar el crecimiento.
• Hacer referencia a los cambios macroeconómicos en la medida en que puedan afectar a su negocio. Como ejemplo, un plan de negocios que no menciona la inflación o la nueva legislación relevante perderá credibilidad en la primera impresión.
• Mostrar credibilidad a través de su equipo de gestión. Destacar lo que los hace efectivos en su liderazgo les dará a los lectores más fe en que el plan se ejecutará.
• Considerar el impacto ESG más amplio de su negocio, como la forma en que su enfoque puede darle una ventaja competitiva, abrir nuevos canales de inversión o, en general, mostrar credibilidad a través del conocimiento de los requisitos futuros en su industria.
• Utilizar el soporte independiente de terceros cuando no tenga un historial comprobado, donde necesite datos externos como puntos de prueba o cuando se desee probar el plan.
• Pensar en el diseño del plan, ya que este documento debe vender la estrategia, la dirección futura del negocio y la capacidad de entrega de la administración. La sustancia es mejor que el estilo, pero la comunicación de su plan debe ser digerible e impactante.

¿Qué puntos debe cubrir tu plan de negocios?

Comprometerse con su visión, objetivos de rendimiento financiero y plan de ejecución en un documento coherente puede ser una tarea compleja, ¡y desalentadora cuando se enfrenta a una página en blanco! Es posible que se pida una lista de verificación del plan de negocios.

Creemos que no hay una sola forma de recopilar un plan de negocios. Hemos visto muchos planes muy exitosos que han logrado comunicar todos los detalles necesarios de una manera convincente en solo unas pocas páginas. Hemos visto otros que han incluido detalles minuciosos y análisis extensos, pero no lograron convencer porque carecían de un hilo o historia coherente.

En lugar de una lista de verificación del plan de negocios, alentaríamos a las organizaciones a considerar las siguientes áreas para la inclusión, al tiempo que señalamos que el factor más importante en el éxito es la cohesión del plan en su conjunto:

• Un resumen de la industria global desde una perspectiva de demanda y oferta, incluida la consideración de geografías clave
• La posición de mercado de su negocio, incluidas las geografías clave, el panorama competitivo y las barreras de entrada
• Estrategia comercial que incluye puntos de venta únicos (USP), clientes clave, acceso a nuevos mercados, productos y tecnología
• El modelo operativo del negocio, incluida la huella, el número de empleados, la capacidad operativa y la capacidad
• Perfil de la junta directiva y de la administración clave
• Visión general financiera que incluye tres años de desempeño financiero histórico y un pronóstico de tres a cinco años integrado de ganancias y pérdidas, balance general y modelo de flujo de efectivo. Esto debe incluir una visión detallada de los supuestos de precio, volumen y gastos de capital.
• Un esquema de su estrategia ESG y el valor que agrega a su negocio
• Análisis socioeconómico que ilustre el beneficio económico esperado de cualquier crecimiento/inversión futura (cuando sea relevante, como cuando se busca inversión o apoyo del gobierno)
• Cronograma para lograr el plan y pasos intermedios clave o acciones en el camino
• Matriz de riesgos empresariales clave y los pasos que está tomando para mitigarlos

¿Cómo trabajamos junto a nuestros clientes?

Apoyamos a los equipos de gestión con la redacción de los planes de negocios necesarios para acceder a la inversión/ financiamiento y llevar a cabo la debida diligencia independiente en los planes de negocios en nombre del organismo relevante (por ejemplo, bancos, capital privado, gobierno y consejos locales).

Nuestra experiencia nos permite escribir planes de negocios creíbles que resistan chequeos y controles. Algunos de los puntos en que asesoramos a nuestros clientes son:

• Diseño del formato y la estructura comunicando profesionalismo y cohesión
• Coordinación de ingresos de clientes para minimizar interrupciones en los negocios y garantizar que todas las entradas incluyan el nivel de detalle requerido
• Coordinación con insumos de terceros, incluida la investigación de mercado especializada
• Investigaciones macroeconómicas, incluidos los próximos cambios en la legislación pertinente
• Estudios de mercado más generales, incluidos los desafíos específicos de la industria y la investigación de la competencia
• Modelos financieros integrados utilizando los supuestos de la administración y la información financiera histórica como base
• Desafío de la integridad de cualquier suposición financiera, en comparación con puntos de referencia específicos de la industria y obtención de información de nuestros expertos / asesores de la industria
• Apoyo a la gerencia en reuniones clave con proveedores de diligencia debida

Opinión de Alejandro Chiappe: Lead Partner de Advisory Services

La importancia de contar con el talento necesario, estrategias alternativas para sortear contingencias y mantener el foco en la sustentabilidad.

El plan de negocios es una herramienta que puede resultar de mucha utilidad en la obtención de apoyo financiero para el desarrollo y crecimiento a largo plazo. Si bien es laborioso inicialmente, una vez desarrollado puede ser relativamente sencillo de mantener y su actualización ayuda a reorientar la gestión y “subsanar” los desvíos que normalmente ocurren entre las proyecciones y la realidad.

Siempre es bueno plantear dentro de la estrategia caminos alternativos que faciliten sortear dificultades que puedan haberse estimado como probables inicialmente y consideradas como de baja probabilidad de ocurrencia. De contar con estas opciones se facilita el proceso de reencauzar el plan con menos costos.

Otro factor importante a destacar, más en estos tiempos, es la masa crítica de talento que el proyecto demanda de parte de su estructura de recursos humanos. Sin un adecuado equilibrio e inversión en el desarrollo continuo de talentos y elementos de retención, la consecución de los objetivos puede dificultarse, demorarse o eventualmente fracasar.

Existen también demandas crecientes del mercado hacia planes de gestión con desarrollo sustentable. Esta circunstancia facilita, potencialmente, el acceso a financiamiento específico para estos proyectos a tasas preferenciales (bonos verdes). Esto se puede traducir en un impacto positivo, ya que el enfoque productivo será más amigable con el medio ambiente y  el mercado objetivo verá al plan de manera favorable.

Conocé más sobre nuestros servicios de Advisory Services en proyectos de ESG- Sustentabilidad.